六、价值比价格更重要

价值是价格的基础,价格是价值的货币表现。要想为一笔“能结果”、“会结果”的交易保驾护航，首先要开好“价值之花”。也就是说，经营者要在合适的节骨眼儿上以合适的方式将这句话的意思送达客户：你花钱购买和你一直观望相比，后者的损失更大。而客户也不是傻瓜，他们懂得权衡利弊。如果客户对你的产品不感兴趣，那么原因很可能是他们并没有切实认识到你产品的价值，交易流产的根源在于客户认为你没有区别于其它竞争对手的差异点，这和价格本身关系不大，你的失败在于未能做到提供给客户区别于竞争对手的差异化价值。而要向客户证明差异化价值，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定产品的价值，让客户体会到你的商品的好处和能获得的利益，让客户发自内心地觉得花钱是物有所值乃至物超所值的。

七、打消顾客的“考虑”

在交易中过程，顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?“考虑”其实是“顾虑”的意思，那就是他有了拒绝成交的想法。所以，在交谈的时候，经营者就要让客户这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，不要给客户转移话题的机会，也不要拖延时间，否则生意是很难做成的。当客户说“考虑考虑”的时候，可以这样说：“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚，表示坦诚，尽量赢得客户的信赖。